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貴州執(zhí)業(yè)藥師項目、霧化項目合作
發(fā)布時間：2014/7/28 17:31:00 瀏覽次數(shù)：209 類別：其它詳情介紹
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成都蓉華醫(yī)藥科技市場營銷方案
**部分：總體思路
以“****”為診所主打品種；以“阿樸雙欣、新蛇雪貼膏”為單體藥店主打品種；初期以縣級以下城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店、個體診所為主陣地，逐漸開發(fā)地級以上城市藥店及中大型連鎖藥店；為充分激發(fā)地區(qū)經(jīng)理的工作熱情，對地區(qū)經(jīng)理實行責任承包經(jīng)營。針對地區(qū)經(jīng)理責任承包經(jīng)營體制，**開展隊伍建設，制度建設，產(chǎn)品 整合，戰(zhàn)術落實并大力倡導“老板文化”和“增長文化”，在“合作、雙贏”的基本思想指導下，**實現(xiàn)新時期下人才隊伍、戰(zhàn)術水平、渠道建設的進一步升華與落實；*終實現(xiàn)企業(yè)與員工共同發(fā)展，共享成果。建立制度化、職責化、程序化的營銷管理平臺，確保2014年各項營銷指標勝利完成，為實現(xiàn)OTC品種大發(fā)展奠定堅實基礎。
一、產(chǎn)品策略及營銷模式
今明兩年主要采取鄉(xiāng)鎮(zhèn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)營模式作為主要營銷模式進行運營，為*大限度發(fā)揮產(chǎn)品資源優(yōu)勢，在具體操作上導入品種分類經(jīng)營思想，把品種分為A、B兩類，分別取不同的市場，定不同的銷售政策，采用不同的營銷戰(zhàn)術。
1、以“阿樸雙欣、新蛇雪貼膏”等A類重點品種**推進鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點藥店：以公司該系列品種為主導，公司根據(jù)這些產(chǎn)品的特點，以執(zhí)業(yè)藥師免費培訓為主體思路，重點抓好開店與促銷兩項工作，**價格統(tǒng)一、政策統(tǒng)一，充分調(diào)動員工積極性，搶占市場份額，全力支持各級經(jīng)理干事創(chuàng)業(yè)。
2、以“****”等B類產(chǎn)品**推進鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體診所開發(fā)：以合理的利益分配政策、加強終端檢查來調(diào)動基層員工積極性；以建立區(qū)域獨特霧化點以及霧化室為主要思路，強化客戶學術培訓與學術交流，優(yōu)化市場資源，強化終端推廣方法和技巧，以搶占終端、實現(xiàn)終端動銷，確保整體銷售額的提升。
3、 營銷模式一：執(zhí)業(yè)藥師免費教育（后附執(zhí)業(yè)藥師教育專題資料）：
1、兩年制培訓班：針對符合報考條件的客戶，如不符合，可以同步報讀電大教育，費用另算�？蛻糇约航粓竺M4000元，學費24800元由市場經(jīng)理代繳�？蛻粜枧c市場經(jīng)理簽訂三方協(xié)議，約定每個月進貨金額（5800元），進指定系列品種（60多個產(chǎn)品任選）�？蛻羧魞赡昱嘤柨荚嚥荒芡ㄟ^并拿不到執(zhí)業(yè)藥師資格證，由公司負責退賠客戶價值24800元的藥品。（由客戶自己選擇）
2、五年制培訓班：針對不符合報考條件的客戶，三年讀藥學大專文憑，兩年讀執(zhí)業(yè)藥師資格培訓�？蛻糇约航粓竺M6000元，學費46800元由市場經(jīng)理代繳�？蛻粜枧c市場經(jīng)理簽訂三方協(xié)議，約定每個月進貨金額（3800元），進指定系列品種（60多個產(chǎn)品任選）�？蛻羧魞赡昱嘤柨荚嚥荒芡ㄟ^并拿不到執(zhí)業(yè)藥師資格證，由公司負責退賠客戶價值46800元的藥品。（由客戶自己選擇）
3、執(zhí)業(yè)藥師資格證培訓由貴州省商務廳、省藥監(jiān)局、省社保局聯(lián)合管理，由省醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會負責具體實施，由成都逸成培訓學校貴陽分校負責具體教學安排。每個月上課兩天，平時采取網(wǎng)絡、手機APP學習。貴陽分校專業(yè)組織了一批藥學本科畢業(yè)生專門負責上門輔導。**每個客戶都有專業(yè)的輔導員進行課外輔導，大幅度提高通過率。
4、客戶篩選：**單體夫妻店、其次小連鎖。主要參考是：**生意*好的、可以刷卡的。
5、客戶開發(fā)：
① 初期每個鎮(zhèn)上只做一至兩家，縣城開發(fā)根據(jù)街道和范圍有選擇性開發(fā)，然后每個村選一家衛(wèi)生室�？傊捍_保優(yōu)質(zhì)銷售，確保價格統(tǒng)一，確保**空間，確保銷量。
② 導入市場方案：全場動銷活動導入，建立客情并簽訂三方協(xié)議。
③ 客戶開發(fā)程序：以一個縣級市場為例：**階段一周之內(nèi)把**鎮(zhèn)上網(wǎng)點鋪完，然后依次做活動。然后開發(fā)村級客戶，一村一家。
幾個原則：1、每鎮(zhèn)必須開發(fā)一家，（以趕集為準，不以行政為準）2、每個鎮(zhèn)必須做活動，3、每個店必須放廣告，4、必須培訓藥店老板與營業(yè)員，教會他們銷售和攔截，5、必須及時跟進售后服務，貨進去一周之內(nèi)銷售不好，必須找到原因并改進。不是被攔截就是沒有主推或者不會賣；6、充分運用好免費試用、****，快速形成口碑效應！
3、注意事項：
① 產(chǎn)品進店必須先放廣告牌，后期可以換門牌或者店內(nèi)張貼。
② 產(chǎn)品進店后必須先做一次活動，活動分階段做，**階段廣告宣傳、培訓老板、店員，形成產(chǎn)品主推，第二階段活動重點幫助老板促銷，提升銷售。
③ 根據(jù)季節(jié)性，對藥店進行壓貨。
牢記成功三步曲：1、每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)一家藥店；2、每個藥店至少做一次促銷活動，發(fā)放500份以上試用裝；3、每個客戶簽訂三方協(xié)議或年終協(xié)議；
藥店合作新概念：深度營銷；我們賣的不是產(chǎn)品，而是持續(xù)、穩(wěn)定的盈利模式！所以，在開店的時候，多談穩(wěn)定的盈利模式，并且能夠在日后的維護中，切實落實到位，真正為客戶帶來持續(xù)穩(wěn)定的利益，這樣，才能跟客戶真正建立長期的合作關系！每一個合作藥店、診所，就是我們提款機！定期取錢
一定要把握這個原則：為客戶創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)定的盈利模式！
4、營銷模式二：霧化點建設以及霧化室建設
1、每縣開發(fā)60個兒科生意較好的個體診所作為霧化點。
2、每縣開發(fā)10個生意特別好的個體診所建設霧化室。
霧化點建立：客戶首批進貨“****”100盒，即贈送霧化機一臺，兩百合2臺，三百合四臺。一個診所*多贈送四臺。
霧化室建立：客戶進貨5件以上，幫助建立一個霧化室，含：10平方房間的改造、裝修、空調(diào)、電視、桌椅等設備的采購、安裝。
3、后續(xù)服務：采取積分制，客戶每次進貨均積分，根據(jù)積分多少，分別享受北大、川大、華西醫(yī)院等知名學府的學術培訓，也可以用積分兌換相關禮品、旅游等。
二、發(fā)展規(guī)劃（2014年規(guī)劃）：
2014年：2014年是OTC品種基礎發(fā)展年，為了快速地做大OTC品種，就必須在隊伍上確保銷售的獨立性。
本年度重點工作目標：
1、建立以遵義為主的樣板市場，確保貴州一半以上的縣級市場開發(fā)完畢；
2、總部成立專業(yè)的針劑學術推廣組、OTC品種的全場動銷組；
3、全年實現(xiàn)底價回款600萬元；
三、隊伍建設
省區(qū)組建專門的銷售隊伍、動銷隊伍，以縣級以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店為主體，將產(chǎn)品及廣告覆蓋每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
1、人員招聘
1、地區(qū)經(jīng)理：熟知當?shù)亟K端情況、有一定終端客情資源；有OTC終端隊伍并且對隊伍有一定的管理組織能力；有投入意識，原則上有業(yè)務用車；對OTC產(chǎn)品終端運作有豐富的促銷技能、能吃苦、比較看重公司產(chǎn)品、能接受公司規(guī)范化管理（*好在規(guī)范化公司任過職的）；可適當兼其他廠家品種，能以公司產(chǎn)品作為主推主銷的全國各地辦藥業(yè)自然人。
2、縣級經(jīng)理：原則上實行本土化，在當?shù)赜薪K端客情資源、有OTC產(chǎn)品終端促銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、有人脈（和當?shù)芈毮懿块T、醫(yī)藥商業(yè)等關系較好）、有業(yè)務用車并能吃苦的人員，不管這些人員是否專兼職，只要對我公司的品種感興趣、只要把公司產(chǎn)品做為主推主銷，只要能快速上量，只要能遵守公司的銷售制度，銷售規(guī)則，則可以納入進來為公司所用。
3、總部后勤保障系統(tǒng)：財務一名、內(nèi)勤一名、物流一名。
4、總部市場指導推廣隊伍：
針劑學術推廣隊伍：2--4人，藥學專業(yè)，市場拉單經(jīng)驗豐富。
藥店動銷隊伍：4---6人，促銷經(jīng)驗豐富。
2、隊伍管理
1、管理思路：地區(qū)經(jīng)理的經(jīng)營管理自主權交給地區(qū)經(jīng)理，地區(qū)經(jīng)理是基層的經(jīng)營核算單位。地區(qū)經(jīng)理對整個地級市場的經(jīng)營負責，包括貨物貨款、縣級經(jīng)理招聘使用、考核、管理等。地級經(jīng)理的管理權交
聯(lián)系方式
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聯(lián) 系 人： 張賢奎
聯(lián)系地址： 人民南路三段2號匯日·央擴國際廣場23層2305
電 話： 0571-85885083
