新一輪醫(yī)藥反腐來(lái)了！有藥企要求代表銷毀材料、刪除敏感信息
2020/8/12   來(lái)源：趣學(xué)術(shù)  閱讀數(shù)：

8月10日，國(guó)家衛(wèi)健委官網(wǎng)掛出信息稱，7月23日，糾正醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)部際聯(lián)席會(huì)議第二十二次會(huì)議在京召開(kāi)。全國(guó)衛(wèi)生健康系統(tǒng)及省級(jí)糾風(fēng)機(jī)制成員單位負(fù)責(zé)同志等近3000人通過(guò)視頻系統(tǒng)參加會(huì)議。



會(huì)議表示，2019年，糾風(fēng)工作聚焦醫(yī)藥耗材全程監(jiān)管、規(guī)范醫(yī)療執(zhí)業(yè)行為、打擊騙保、整頓行業(yè)運(yùn)行秩序等領(lǐng)域，采取有力舉措，加大整治力度，加強(qiáng)體系銜接，風(fēng)清氣正的行業(yè)氛圍不斷鞏固。2020年糾風(fēng)工作要繼續(xù)嚴(yán)厲打擊欺詐騙取醫(yī)�；�金行為，鞏固醫(yī)藥流通領(lǐng)域糾風(fēng)成效。




顯然，打擊醫(yī)院的欺詐騙保、還有醫(yī)藥反腐是新一輪專項(xiàng)活動(dòng)的兩大要點(diǎn)。而活動(dòng)顯然已經(jīng)在醫(yī)院近期掀起了連鎖反應(yīng)。




在醫(yī)院有代表被帶走，還有藥企因?yàn)榇�表去科室拜訪被停藥，有科主任半夜給代表發(fā)去微信，近期勿來(lái)科室，否則后果自負(fù)。




今天，藥吃瓜公眾號(hào)分享的消息稱，有藥企已經(jīng)要求代表將沒(méi)有用的數(shù)據(jù)、資料都銷毀掉，不要保留，個(gè)別有用的數(shù)據(jù)可以統(tǒng)一存到一個(gè)不常住房子里，注意安全檢查，另外，電腦關(guān)鍵數(shù)據(jù)、手機(jī)里敏感信息，拷出來(lái)妥善保存后，將信息銷毀。




不專業(yè)代表會(huì)被清除出行業(yè)，專業(yè)代表正在火箭升職




藥脈通副總王鵬表示，不僅僅是反腐，帶量采購(gòu)大規(guī)模的推進(jìn)也將成為的一股力量，那些不能靠專業(yè)能力推動(dòng)業(yè)績(jī)、不懂學(xué)術(shù)推廣的代表，可能就會(huì)慢慢被清除這個(gè)行業(yè)。




王鵬表示，最近有消息稱，國(guó)家醫(yī)保局已經(jīng)下發(fā)了500個(gè)即將帶量采購(gòu)品種清單，這500個(gè)品種占臨床80%的市場(chǎng)。其中部分由國(guó)家做帶量采購(gòu)，國(guó)家不做的由地方去做帶量。如果消息屬實(shí)的話，影響的不僅僅是這500個(gè)品種，每個(gè)品種背后都會(huì)有5到10個(gè)同品類的品種會(huì)受到影響，所以這意味著帶量采購(gòu)影響起碼2000個(gè)左右產(chǎn)品。帶量后，帶動(dòng)這類產(chǎn)品利潤(rùn)空間都大幅度降低，相應(yīng)代表前途肯定會(huì)受到影響。




也有很多代表因此對(duì)前途非常迷茫，認(rèn)為未來(lái)沒(méi)有希望了。王鵬表示，對(duì)于走專業(yè)路子的代表，一點(diǎn)都不用擔(dān)心。代表存在最根本的原因是，藥品研發(fā)后有系列醫(yī)學(xué)知識(shí)的進(jìn)步是需要傳遞的，只要產(chǎn)品和臨床之間存在勢(shì)能差，有需要傳遞醫(yī)學(xué)知識(shí)，那么就需要醫(yī)藥代表。中國(guó)有14億人口，地域廣闊，差距也非常大，城市已經(jīng)普及的醫(yī)學(xué)知識(shí)，可能縣醫(yī)院和基層市場(chǎng)仍需要去普及。




此外，隨著創(chuàng)新藥納入醫(yī)保等政策推進(jìn)，創(chuàng)新已經(jīng)成為行業(yè)熱門(mén)，大批藥企不斷投入創(chuàng)新，還有大量的海歸博士帶著項(xiàng)目帶著科研回來(lái)，創(chuàng)新藥的商業(yè)推廣也需要專業(yè)的代表，越專業(yè)越有市場(chǎng)。最近王鵬有很多合作了趣學(xué)術(shù)的公司，很多代表憑借專業(yè)能力，兩年提升經(jīng)理，4年提升省區(qū)，還不到10年時(shí)間升總監(jiān)的人大有人在，你還在擔(dān)心什么呢？




所以說(shuō)專業(yè)的代表一點(diǎn)不用擔(dān)心，你要想的是你能不能成為專業(yè)的代表，如果覺(jué)得你們公司的產(chǎn)品要帶量采購(gòu)了，沒(méi)什么需求了就果斷跳槽。




專業(yè)推廣背后產(chǎn)品推廣邏輯




那，么什么樣的代表是專業(yè)代表？要理解這點(diǎn)，必須要和產(chǎn)品推廣結(jié)合起來(lái)。




可能有很多人覺(jué)得藥代工作無(wú)非就是開(kāi)大會(huì)、小會(huì)、見(jiàn)醫(yī)生、搭平臺(tái)。但實(shí)際上，上面這些所有的推廣動(dòng)作，每一次會(huì)議、每一個(gè)動(dòng)作背后都有其推廣邏輯，都是為處于不同階段產(chǎn)品推廣服務(wù)的，依據(jù)產(chǎn)品處于不同階段，應(yīng)用不同的形式進(jìn)行的推廣。




1，產(chǎn)品是新產(chǎn)品，剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，新的治療理念需要普及，新的循證醫(yī)學(xué)研究需要推廣，需要開(kāi)大會(huì)，需要知名專家、主委們到處巡講，普及這些新的理念和觀念、教育醫(yī)生。醫(yī)生會(huì)很積極，這時(shí)候用很多醫(yī)生的話說(shuō)是，不請(qǐng)我開(kāi)會(huì)就是你看不起我。




2，當(dāng)產(chǎn)品推廣持續(xù)了兩三年后，觀念已經(jīng)很普及，沒(méi)有什么新的循證醫(yī)學(xué)證據(jù)出來(lái)，大佬們都開(kāi)始關(guān)注新領(lǐng)域，都不再出來(lái)講時(shí)，這時(shí)需要做的是觀念的落地，點(diǎn)評(píng)會(huì)、病例討論會(huì)，讓治療理念和治療方案落到實(shí)際病例中。然后是關(guān)注醫(yī)生個(gè)人能力的成長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)輝瑞、阿斯利康做了很多平臺(tái)，青年醫(yī)生平臺(tái)、科主任平臺(tái)等等。配合、支持醫(yī)生的成長(zhǎng)。




3，經(jīng)過(guò)幾年后，市場(chǎng)培養(yǎng)起一批青年骨干后，平臺(tái)型也不新鮮了。又出現(xiàn)了一種新的推廣形勢(shì)，做各種中心、各種項(xiàng)目，繼續(xù)升級(jí)廠家提供的服務(wù)，輔助主任們提高科室的整體水平，打造明星科室，打造醫(yī)生個(gè)人IP，吸引患者，用患者關(guān)愛(ài)項(xiàng)目留住患者。




4，現(xiàn)在新趨勢(shì)是什么？在推廣完觀念，培養(yǎng)起來(lái)核心客戶、提高完科室整體水平之后，我們還能做什么？其實(shí)順其而然的就是打造區(qū)域醫(yī)療中心，影響輻射周邊醫(yī)院，擴(kuò)大醫(yī)院影響力，其關(guān)注點(diǎn)也逐漸升級(jí)。而這也是王鵬關(guān)注到的最新趨勢(shì)，這也非常符合現(xiàn)在的政策趨勢(shì)。最近國(guó)家衛(wèi)健委等部委聯(lián)合下發(fā)建設(shè)區(qū)域醫(yī)療中心的文件，將一些明星醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)科室輸出出去，輸出醫(yī)院品牌的同時(shí)，打造了醫(yī)院的影響力。區(qū)域醫(yī)療中心是未來(lái)會(huì)對(duì)行業(yè)影響特別大的文件。




舉一個(gè)例子，最近輝瑞在和很多醫(yī)院一起打造胸痛中心，要達(dá)標(biāo)需要非常多的周邊培訓(xùn)，要培訓(xùn)急診科、財(cái)務(wù)、信息科等等，甚至需要掐秒表計(jì)算達(dá)標(biāo)不達(dá)標(biāo)。輝瑞的一批代表專業(yè)幫助醫(yī)院打造胸痛中心，保證一次性通過(guò)，在此過(guò)程中，大區(qū)經(jīng)理是直接給科主任等很多中層領(lǐng)導(dǎo)甚至院長(zhǎng)開(kāi)會(huì)，安排任務(wù)。




當(dāng)然，上面所有的都是藥企的投入，工作核心是以提高疾病診療能力和診療水平為目的，藥企產(chǎn)品作為服務(wù)這一目的的重要組成部分，也會(huì)順利得到推廣和銷售。




醫(yī)藥代表的能力對(duì)應(yīng)




經(jīng)過(guò)梳理，可以很明顯看到的是，不同推廣階段對(duì)不同代表有不同的要求。




在第一個(gè)階段，代表要求很低，其實(shí)主要是服務(wù)型，甚至直接說(shuō)是會(huì)務(wù)型即可，熟悉會(huì)議召開(kāi)的各種流程，知道怎么邀請(qǐng)專家，費(fèi)用組成，如何確保會(huì)議順利進(jìn)展。但現(xiàn)在很多會(huì)議已經(jīng)外包給專門(mén)會(huì)務(wù)公司，這一類代表的需求越來(lái)越少。




當(dāng)產(chǎn)品推廣進(jìn)入第二階段時(shí)，對(duì)藥代專業(yè)度要求提高，能開(kāi)科室會(huì)，能夠搭建各種平臺(tái)，和醫(yī)生一起共同成長(zhǎng)。




產(chǎn)品進(jìn)入上面說(shuō)的第三個(gè)推廣階段后，需要的是專家型代表。王鵬給專家型代表的定義是：不僅僅要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)非常熟悉，對(duì)相關(guān)疾病領(lǐng)域的研究進(jìn)展也要熟悉，在醫(yī)生的疾病檢查診斷、治療、患者服務(wù)管理以及醫(yī)生品牌科室品牌經(jīng)營(yíng)上，都能給其賦能幫助的代表�，F(xiàn)在這一類的代表需求正逐漸增多。這主要和目前國(guó)內(nèi)大部分產(chǎn)品處于的推廣階段息息相關(guān)。




最后一個(gè)推廣階段對(duì)應(yīng)的是能夠幫助醫(yī)院成為區(qū)域醫(yī)療中心的代表，這對(duì)代表能力要求更高，無(wú)論是知識(shí)儲(chǔ)備還是專業(yè)能力，或者資源整合能力，要求都特別高，是稀缺型人才，當(dāng)然養(yǎng)這種類型的代表成本也非常高。




然后最高級(jí)的是能夠幫助醫(yī)院成為區(qū)域醫(yī)療中心，這對(duì)代表能力要求更高，無(wú)論是知識(shí)儲(chǔ)備還是專業(yè)能力，還是資源整合能力，要求都特別高，是稀缺型人才，當(dāng)然養(yǎng)這種類型的代表成本也非常高。




總之，根據(jù)產(chǎn)品處于不同推廣階段，我們其實(shí)是可以清晰構(gòu)建、應(yīng)用不同推廣形式以及對(duì)應(yīng)的藥代能力要求，大區(qū)、地區(qū)經(jīng)理在挑選、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)時(shí)對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)不同，招聘需求也不同。而對(duì)于藥代來(lái)說(shuō)，如果具備了這些能力，還用擔(dān)心失業(yè)嗎？不僅不會(huì)失業(yè)，隨著能力不斷升級(jí)，職位和收入水平不斷上升也是必然。







編輯：Rae