OTC營銷常見的三大弊端
2015/9/16  閱讀數(shù)：

OTC營銷最關(guān)鍵，最重要的一項(xiàng)任務(wù)是什么？那一定是建立品牌。關(guān)于建立OTC品牌不僅需要進(jìn)行廣告推廣，還要開展正確的渠道策略。如果不做好這兩點(diǎn)，將會(huì)極大程度的影響OTC的銷售。相對處方藥渠道，OTC渠道顯得更加靈活多變，且操作起來更難，所以暴露出來的問題也非常多。

渠道策略的制定離不開團(tuán)隊(duì)，但是現(xiàn)實(shí)情況是銷售人員面臨強(qiáng)大的工作壓力，客戶抱怨不斷，整個(gè)銷售隊(duì)伍作戰(zhàn)力不斷下降，具體表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

一、制度不完善

銷售人員往往會(huì)跟蹤幾個(gè)一級經(jīng)銷商，收款、發(fā)貨為主要工作，另外分銷，終端等工作則有另外的工作人員負(fù)責(zé)。而在業(yè)績評判方面，其標(biāo)準(zhǔn)非常簡單，他們所看重的只有結(jié)果，而不會(huì)在乎其過程，如此一來導(dǎo)致銷售人員會(huì)忽略銷售制度，以收到款為最終目的。

二、銷售無計(jì)劃

多數(shù)銷售人員的工作計(jì)劃都是按照領(lǐng)導(dǎo)安排的去做，領(lǐng)導(dǎo)安排什么就什么，能收多數(shù)數(shù)量的款就收多少款，根本沒有具體明確的指標(biāo)。關(guān)于銷售人員的銷售計(jì)劃，不僅僅只有回款目標(biāo)和其他定性、定量的目標(biāo)，銷售人員還可以根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案，認(rèn)真落實(shí)具體的執(zhí)行工作人員，工作內(nèi)容以及工作時(shí)間。

三、信息無反饋

企業(yè)決策的生命就是信息。身處市場一線的銷售人員最了解市場動(dòng)態(tài)，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，經(jīng)銷商的要求以及競爭對手的動(dòng)作，將這些信息及時(shí)有效的反饋給企業(yè)對企業(yè)決策有著非常重要的意義。另外，銷售活動(dòng)中難免會(huì)存在一些問題，當(dāng)問題發(fā)生時(shí)，銷售人員及時(shí)向上級報(bào)告，以便于企業(yè)迅速制定措施予以應(yīng)對。但現(xiàn)實(shí)是諸多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的信息報(bào)告體系，從而導(dǎo)致企業(yè)無法及時(shí)獲得信息和反饋信息。




編輯：雨忱