客戶從認識產(chǎn)品到熟悉產(chǎn)品,再接受產(chǎn)品以及最后的購買產(chǎn)品,其間需要一個過程。這個過程的時間長短因人而異。在這個過程中也是銷售人員將一個陌生客戶發(fā)展成為成熟客戶的階段。我們暫且將時間放在一邊,因為這是不可控性的因素,今天我們來講講這個過程要經(jīng)歷哪些階段?
第一階段:心理戒備器
第一階段是也是銷售人員最難突破的一個階段,因為在這個階段布滿了重重猜測和疑慮。銷售人員要想突破這個重圍就要學會換位思考。將自身想象成一位終端客戶,那么首先考慮到的一定是產(chǎn)品的真假質(zhì)量問題,一開始持懷疑態(tài)度是非常正常的。這個時候只要我們有耐心的配合客戶的需求,細心解答客戶的問題,那么這個階段就可以順利度過。
第二階段:心理嘗試期
這個階段對于銷售人員來說是充滿了希望的,即收獲在即。處于這個階段的客戶的心理已經(jīng)被你打開開始關(guān)注產(chǎn)品,此時你的語言動作一定要做到掌握好。沉著冷靜,語言精準清晰,眼神要自信。
第三階段:心理接納期
心理接納期也就是訂貨期,這個時期的客戶已經(jīng)接納了你的產(chǎn)品,并提出嘗試意愿。這個時候銷售人員一定要給予他們進一步的信心。另外,售后的服務(wù)一定不能忽視,這將決定能否與客戶保持一個長期的合作關(guān)系。最后銷售人員一定要注意語言的細節(jié)。
第四階段:心理成熟期
這個時期即是收獲期,這個時候客戶已經(jīng)訂完貨,并且重復訂貨,客戶對產(chǎn)品以及銷售人員已經(jīng)達到了完全認同的階段。在這個階段,銷售人員對客戶的稱呼變得更加隨意親切,訂貨的數(shù)量也比較隨意。但有一點要注意,這個階段是維系客戶的開始,銷售人員一定要加強溝通。
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