將主動銷售導(dǎo)入藥店人的“基因”
2016/7/6   來源：21世紀(jì)藥店  閱讀數(shù)：

一名銷售代表在請客戶吃飯時(shí)，主動幫客戶倒茶水、向客戶敬酒等，這些表現(xiàn)似乎再正常不過了。但為什么這樣的主動意識，對于某些同樣處于銷售崗位的藥店人來說就比較難呢?

在導(dǎo)購時(shí)，可能大多數(shù)藥店人都會抱有一種“顧客有求于我”的心態(tài)在應(yīng)對，所以，他們覺得自己好像沒必要那么“主動”，顧客有需求自然會來詢問。如果人人都抱有這種心態(tài)，藥店的銷售就會變得非�！氨粍印�。

現(xiàn)在，讓我們換個(gè)心態(tài)來想想。如果銷售人員變“被動”為“主動”，那么，又將是怎樣的一種體驗(yàn)?zāi)?

顧客進(jìn)店，員工主動迎上去，通過問詢了解顧客需求，即使沒有顧客最初想要購買的產(chǎn)品，也主動提供必要的咨詢與建議。當(dāng)顧客無力購買所推薦的產(chǎn)品時(shí)，店員及時(shí)推薦另外一些更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品幫助顧客解決問題。在導(dǎo)購過程中，店員應(yīng)始終以積極的銷售心態(tài)幫助顧客，貼合顧客的真實(shí)需求，這樣才能贏得顧客的尊重，同時(shí)增加顧客粘性。

但在我們藥店人中，具備這種主動銷售意識的并不多，更多的人是被動地提供服務(wù)。他們更注重于專業(yè)知識的自我肯定，疏于對藥店銷售崗位待人處事的認(rèn)知。

若要讓實(shí)體藥店具備更強(qiáng)的競爭力，培養(yǎng)主動的銷售意識極為重要。那么，我們又應(yīng)如何將它導(dǎo)入藥店人的“基因”呢?

1營造氛圍

營造銷售氛圍似乎就意味著做大型促銷，忙里忙外。其實(shí)，在筆者看來，好的銷售氛圍最核心的部分是指員工狀態(tài)，比如他們愉悅的神情、熱情地接待、貼心的服務(wù)、注重實(shí)效的客戶體驗(yàn)等。相對于前者，這種“氛圍”更具有積極意義。

營造銷售氛圍可以通過對員工的拓展訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)活動、心態(tài)激勵(lì)、行為管控等方式來培養(yǎng)。當(dāng)然，最重要的還是要激發(fā)他們的服務(wù)意識。

2文化渲染

一個(gè)積極的企業(yè)，其滲透給員工的文化理念也將是積極的。若希望店員在銷售中的表現(xiàn)更加積極主動，那么，不僅需要企業(yè)長久以來的文化渲染，還需要藥店管理人員的行為示范。

3營銷競技

競爭才能帶來更多的挑戰(zhàn)與更高標(biāo)準(zhǔn)的自我追求。對于藥店來說，創(chuàng)造更多與營銷相關(guān)的競技平臺，既能讓員工提高工作能力，又能使顧客獲得更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最終受益的是藥店。

4吃苦精神

對于藥店人來說，既要細(xì)心，也要具備吃苦耐勞的精神。筆者認(rèn)為，某些企業(yè)通過軍訓(xùn)來鍛煉新員工的做法值得學(xué)習(xí)。不怕吃苦，被顧客拒絕時(shí)也能始終保持微笑。這種心態(tài)對于藥店人來說是最重要的，也是做銷售的核心精神。

在筆者看來，身在銷售崗位，店員應(yīng)該以積極主動的服務(wù)之心去對待每一位顧客，以堅(jiān)韌的吃苦耐勞的精神面對銷售中的各種困難，讓顧客享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這才是藥店銷售人員未來發(fā)展的方向。

(本文作者系藥店實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域培訓(xùn)師)

編輯：雨忱